実務経営より

受給申請、名義変更、返還請求など、相続手続きには様々な種類があるが、その権利が被相続人によって行使されないケースが多い。というのも、これらの制度は申請が基本になっているが、複雑多岐にわたるゆえ、ほとんどの人がその制度があることすらも知らないからだ。2002年に発足した「相続手続支援センター」は、遺族が正当な権利を行使できるように支援・代行を目的として発足した士業ネットワーク組織である。全国各地に支部（窓口）を置き、そこから吸い上げた相続事例・ノウハウ・ツールを共有して相続手続きのスぺシャリストを目指す。全国の会計事務所を中心に有志を募っている「相続手続支援センター」の理念、戦略について聞いた。

まずは、「相続手続支援センター」発足の経緯からお伺いしたいと思います。

【半田】
10年以上も前から「社労士ネットワーク（会員数300名）」というかたちで補助金、助成金に関する研究を重ねていたわけですが、社労士が行う遺族年金の手続の際、登記や株券の名義変更など相続時における諸手続支援というニーズがでてきたのです。「相続手続支援センター」発足のきっかけは、　社労士ネットワークの一人の社労士さんからのご相談でした。そうぞく手続きは複雑多種で、社会保険労務士はもちろん、税理士や司法書士などの業務分野でない手続きも数多くあります。そこで、こういった問題を解決する為に、数種の士業が結集してネットワークを組むことであらゆる相続手続きに対応していけるのではないかと・・・。丁度その頃、税理士、弁護士、社労士、司法書士ら13人がネットワークを組んで相続手続きをやっていた神戸のとある先生が相談に来られた。そんなことが重なりまして「相続手続支援センター」設立へと動き始めたわけです。

事業の趣旨についてご説明ください。

【半田】
日本の社会は申請が基本となっています。申請をしないと権利は失われてしまう。しかし、申請どころか、"その制度"があることすら知らない。例えば、「カード会員の特典」「住宅ローンについている生命保険」「高額療養費の還付請求」といったもの。こういったものは受ける側が申請をしないと戻ってきません。しかし、本人が亡くなった時、周囲の人々がそれらの目に見えない財産（遺産）を把握していないと申請できるわけがない。例えば、四十九日、百か日過ぎてからの手続きになるのが一般的で、この期間に支払われたローンは、変還請求できるのですが、その変還請求権のあることすら知らない。また、死亡前にかかった入院費や医療費、治療費などの「高額療養費」の還付請求。これも実際に行っている人はせいぜい1％程度です。そういうところを手助けしてあげようというのが「相続手続支援センター」の目的です。

ケースバイケースだとは思いますが、そういった還付及び免責はどれくらいになるものなのでしょうか。

【半田】
最大の方で800万円以上になります。これは事故で亡くなった方のケースですが、会社から退職金、労災、社内積立、給料、年末調整。それ以外に自動車保険、亡くなってから申請するまでの間に引き落とされたローンの返却。さらにクレジットカード契約には免責事項がありますから、手続きさえすれば、カード会社によっては大きいところだと200万円の免責になる。

ビジネスというより人助けですね

【半田】
確かに、乗り出した以上止められなくなってしまったという感もありますね。本当に知っているか知らないかの手続きですが、生活保護を受けている人や、残されて一人暮らしになってしまったお年寄りなど、名義変更などは一人ではできませんから。

支部は基本的に会計事務所になるのでしょうか。

【半田】
現在、支部は30ありますが、その中の7支部は会計事務所ではありません。葬儀社、社労士、元会計事務所に勤めていた方、香典返しなどを請け負うギフト屋さん、仙台では「道の駅」を運営していた方が「これは人助けになる」と始められています。

支部となったら、その運営ノウハウなど、最初の取り組みはどのようになるのでしょうか。

【半田】
入会後、1泊2日の研修が2回、延べ4日間の中で、「相続手続支援センター が蓄積してきた営業ノウハウをすべて提供します。入会時にまず、営業用リーフレット 3000部、名入れ付のパンフレット500部をお渡しします。また、年2〜3回実施している 研修では、地域ごとの営業戦略や、地銀・信金に対するアプローチの方法などすべてオー プンにご提供いたします。成功事例は全支部で共有する。それが切磋琢磨につながる。 テリトリー制を敷いて、都道府県ごとに2ヶ所が原則ですので、マーケットを奪い合うとい ことがない。良き仲間ではあるけれど競争相手ではない。ですから、地域によっては申し訳 ありませんが、加盟をお断りせざるを得ない場合もあることをご理解していただきたいという ことなのです。

本部は情報の共有化という役割を担っているということですね。

【半田】
本部の役割は全国的なデーターベースの開拓とツールの開発、全国規模での業務提 携先の開拓。それからソフトのバージョンアップ。新しいツールを作ったらそれを各支部に配 ります。そして、支部は実際の相続手続を行うのですが、士業間のスケジュール調整も大切 業務です。

コンサルティングフィー等については、どのような仕組みになっているのでしょか。

【半田】
最初にお客様の全ての遺産を調べさせていただきます。遺族も確定する。そして、 各手続きについての報酬と実費の見積りを出します。税務申告があった場合いくら、登記があ った場合、日常の手続きがあった場合はいくら。そこまで細かく見積りを出しますので、請求 書をお渡しして値切られたことは一度もありません。規定の料金だけでなく、担当者が謝礼を 渡されることもあります。もちろん私どもはご遠慮しています。でも、そういう方が後を絶た ない。我々の仕事が本当に喜ばれている証拠だと思います。

この相続支援という業務は、会計事務所にとって新しいビジネスモデルになり得ますね。

【半田】
相続ビジネスのターゲットは一般家庭、サラリーマン家庭です。また、顧問先
の社員さんも相続に関してはマーケットなんです。顧問先が100件あって、そこに従業員
が10人いれば1000人。そしてその相続事案も千差万別。非常に大きいマーケットです。

具体的にどのような依頼が来るのでしょうか。

【半田】
いろいろな事例がありますが、例えば、おじいさんの名義でそのまま自宅が放 ってあったため、二代続けて手続きをやらなければならないという例。あるいは、何十年 も前に別れて音信普通の元配偶者。でも戸籍上は残っている。探し出して遺産分割協議書 に判子を押してもらわないと、全ての手続きができないというケース。遺族を調べたら28 人もいて、全員に遺産分割協議書に判を押してもらわなければならないとか、配当が入っ てきているのに、株券がない。そこで1年かけて再発行手続きをやったというケース。

会計事務所の従来の「相続案件」と比較すると、金額的には小さいけれども社会的意義はとても大きい。

【半田】
相続の層が変わってきていると思うんですね。その原因は少子化と核家族化 です。配偶者に先立たれ、家に一人残されるケースが増えてきました。それでその親御さ んが住んでいた宅地の評価は小規模宅地が使えず、相続後は宅地そのものを売ってしまう。 昔のように子供が３人、4人いれば分散できるのですが、今は1〜2人ですから、課税され てしまう。それに、従業員の方の親が亡くなって、手続きをしようと思ったら、日常業務 は年次有給休暇全部使ってもできませんよ。手続きは平日しか受け付けてくれませんから。 特に、大都市圏では被相続人者はサラリーマン家庭が多く、知り合いの税理士、司法書士 もいないので、誰に相談すればよいかわからない。ですから代理のニーズはあると思いま す。そういう背景もあって、葬儀社や銀行、生保などからのご紹介が多いのです。

遺族も困っているけれども、銀行も困っているわけですね。

【半田】
必要書類が全て揃わないと名義変更や解約ができませんからね。かといって、 相続のお手伝いはできない。だから銀行からの紹介は多い。最近では、信託銀行もそうい った顧客の相続の細かいところまで携わるようになってきていて、地銀などもあせり始め ているようです。実際にご葬儀が終わったばかりの家に、地元の信用組合や信託銀行が飛 び込みで来ていますからね。そういう時代になってきているんです。

現在、信託銀行が遺産整理業務を大々的に告知していますね。

【半田】
放っておいたら、会計事務所は信託銀行の下請けになってしまいますよ。 そうすると、二次対策もできないし、遺言書と遺言信託で縛られてしまうからご遺族の方 も困る。しかも、信託銀行などは大口しか相手にしないでしょうから、それ以外の方は相 手にされず、途方に暮れるしかない。私どもは大きい小さい関係なく、それこそ預金一本、 自動車一台から名義変更させていただいておりますが、もちろん、その中には大口もある わけです。

入り口は小さくても、大きな相続案件に結びつくケースもある・・・

【半田】
ありますね。入り口は、相続の周辺手続きのお手伝いでも、結果的に1千万近 い相続事案になることもあります。

実際、どの程度の案件が来ているのでしょうか。

【半田】
去年８月から2月までの集計データを見ますと、25支部で、相続手続きの受託 支援業務として約1000件。その内の110件ほどが相続の申告業務につながっています。 登記にいたっては8割。あとは年金その他もろもろあります。

支部平均40件。仕事量としてはかなりありますが、人員の体制は？

【半田】
片手間でできるビジネスではありません。支部となったら、最低でも0.5人は 専担が必要になります。ご相談やご紹介の電話があった時にすぐ対応できないと、不安で いっぱいのご遺族は待っていられない。「明日は監査があるので・・・」なんて言っていた ら、お客様との間に信頼関係が築けません。とにかく、即日か翌日には相手先へ訪問して、 ご仏壇に線香の一本でもあげさせてもらって話をきく。そして、実費の見積りを見せる。 また、スケジュールも明示します。法定相続の組み合わせだとか、遺言があるかないか、 それからその人の特性がありますから、特性によって「あなたの場合の手続きはこれだけ あります」と、そこまでは無料でやるんです。"相続調査結果報告書"を作ってスケジュー ルをたてるところまでの作業は無料です。

今後の展開と、目標についてお伺いします。

【半田】
テリトリー制を敷いている関係上、むやみに支部を増やしていくことはできないのですが、最終目標としては全国70支部ぐらいでしょうか。 現在、「相続」というキーワードでヤフー検索すると、うちがトップに出てくるんですね。そういうこともあってか、西日本で150〜200件、うちで150件ほど、月に電話とメール が来る。それらを本部で整理して各支部にちゃんと振り分けていけるようにしていくためにも、本部をもっと強化していきたい。また、現在、生活協同組合連合会と各支部とのジョイント、生命保険外務員協会と各支部とのジョイントも進めております。営業の苦手な会計事務所に代わって、本部がチャネルの開発を行っていきたいと思います。それから将来的には「信託事業会社」の創設も視野にいれています。これからますます複雑化してくる社会。ＩTバンクのパスワードはどうやって管理されているのか。本人以外はわからない。本人が死んだらどうするのか。それから国際結婚、海外居住。また、お子さんのいない方で、配偶者に亡くなられたら「私の葬儀と遺骨はどうなるでしょうか」というご質問にお応えしたい。兄弟もいないとなると、葬式代と永代供養料などを、我々が信託できれば、そういう思いもあります。

少子高齢化時代にまさに求められているビジネスだと言えますね。

【半田】
ファイナンシャルプランナーという職業が世間に知れるようになって久しいで すが、相続手続き支援は福利厚生型ライフプランと言えるのではないでしょうか。「もらい忘れ年金」の発掘などもありますね。お亡くなりになった方が転職をされていたりすると、年金の手続きがつながっていなかったため、もらい損ねていたと。社労士が遺族年金の手続きに行って発見して、5年遡って差額が入ったというケースも結構あります。こういったことは事前の啓蒙が必要です。ノウハウじゃない。知っているか知らないかだけです。ただ、ものすごい数の事例がある。全国各支部から寄せられた数々の事例、その手続きのデーターベースを今、着々と作っているところです。

数年後にはこのビジネスが必要不可欠な業務として、社会に定着しているのではないか。参画に手を上げる会計事務所も増えてくると思います。

【半田】
先ほども言いましたように、30支部の中には、葬儀社さんとかギフト屋さんと か、会計事務所ではない所もあります。でも、そこに社労士、税理士、司法書士、行政書 士、土地家屋調査士、弁護士といった士業ネットは必要不可欠です。そのネットワークの 窓口になるのが我々の支部なわけです。遺族と士業の専門家との仲立ちですね。「これをや ったら相続案件が沸いて出てくる」というものではないけれども、絶対に必要とされる業 務ですから、会計事務所のビジネスとして定着することは間違いないと思います。

それが会計事務所の新しいビジネスモデルを必ず作っていくと思います。

今後の展開に期待しています。